客户到底需要什么,但这个行业仍有很多大的问题

  另外在美国最近有很多技术突破很有意思,可以通过软性实力找出回归的逻辑,现在还在模拟。相信行业很多人认为这个东西不可能,只要有规矩,只要人能定出规矩,只要广泛能超出十人以上的规矩就有迹可循。包括做材料、做申请,5分钟一台机器可以做200个申请,可以保证每个学生4个小时之内都送出去,很多材料不用人做就可以处理、进行自动筛选、自动判断,挑选结构化通过APP贡献出来。

图片 1EF英孚教育海外游学留学中国区总裁 赵崇基

  芥末留学通过在线规划择校单、offercool、云申请等互联网产品帮助用户高效快捷地完成留学申请,通过app平台形成留学服务全流程闭环生态。真正提供满足用户从留学申请规划到留学后海外生活的全方位一站式高性价比服务。

互联网+留学事实上在2014年开始萌芽,方式也非常多元化,包括信息服务商,淘宝等平台型等等。2015年,以51offer为代表的互联网留学智能平台则通过免佣方式提出零中介的概念。那么,如今我们该如何去理解、定义互联网留学呢?

  线上线下教育,不变的是客户

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  新浪教育频道总监梁莹发表开场致辞,教育部数据显示,我国出国留学人数突破60万大关,目前正进入增长缓慢期。新浪国际教育栏目今年已将留学及国际学校业务整合,致力于打通行业上下游,覆盖国际学校、语言培训考试、留学出国、海归就业等方向,作为桥梁沟通起企业、学生和家长,提供全面深度的服务。

  时间:8月16日 13:30—17:30

王影向一鸣网表示,对于51offer来说,互联网留学意味着在线上完成留学申请,提供技术与场景的赋能。除此之外,还包括学校定位、专业定位及背景提升技能规划等等,这也意味着需要通过一系列互联网技术实现对这些服务的深度改造与赋能。

  小站已开设托福、雅思、SAT、ACT、GRE 和
GMAT等1对1及1对多在线课程。2017年提出OMO“新教育”模式并投资飞渡教育。今年年初,为顺应留学人群低龄化趋势,推出了国际课程平台—唯寻国际教育并投资沃邦国际教育等低龄语培领导品牌。如今,小站教育已经在西安、杭州、厦门、呼和浩特等多个城市开设了线下体验中心。

  互联网带领留学机构进入新纪元

图片 2小永哥教育创始人 陈起永

  我是芥末留学的李拓,我们公司是做互联网留学的。如何定义互联网留学?不是说做互联网营销就等于互联网留学,我的看法是两点:第一,服务过程是否是线上服务,如果还是线下面对面方式的,那和传统留学没有区别;第二点,本质上是否提升了客户体验,提高我们的工作效率。只有具备这两点,才称得上互联网留学。

来源|一鸣网

  谢谢主持人!小站是一家上海公司,以互联网起家做起来的,我们来北京比较少,需要有这种机会跟大家多交流、多表达,互相学习。

  投资上的“沙堆效应”

  很多机构都遇到管理上包括业务瓶颈上的问题,其实都是自身的问题。
“从根本的角度来讲是产品问题”,朴新啄木鸟执行总裁赵晓麟掷地有声,产品同质化较严重的情况下如何做产品?“不能做到颠覆和差异化,在同样方法面前程度上做改变也许是一种胜利。”为了做产品,还需要做好人才构建,运营、产品、市场等方面的精细化管理,同时,应该考虑“留住人”,重视组织氛围的建设。

  合理的场景带来有温度的流量

第三是叫规模化:一个人的高效是不是能推广运用到其他员工身上,为其他成百上千甚至几百万的用户提供高质量的服务,这个就叫规模化。

  教育行业要关注产品本身,而教育产品是很难做好的,因为它是非标准化产品。无论服务、教育还是培训,它都是由人来提供的产品。作为教育行业,除了紧跟行业趋势,更重要的是夯实教育基石,师资的配备显得尤为重要,没有强大的师资,就如无源之水、无根之木。

  时间:8月8日 13:30—17:30

  新航道国际教育集团副总裁张凡林持同样看法,他给出坚守核心理念和开拓主航道两个办法,在差异化方面,第一,重视课程和客户需求研发,做集成研发创业行业标杆,构建精英师资团队,第二做精品小班,创新服务模式,第三,推出特色课程,提高英语能力,解决批判性思维、团队协作、社会交往等能力不足问题。

图片 3芥末留学创始人CEO 李拓

在这种背景下,51offer也构建出了属于自己的独家竞争优势,尤其是相较于传统留学中介的优势。王影总结了以下几个方面:

  无论市场如何变化,线上线下如何整合,我觉得不用过多关注,这些都是一直变化的,但不变的是客户。流量获取、运营转化、产品交付三个环节都会存在于线上和线下的场景,线上教育和线下教育在我们看来没有什么区别,教学本身没有什么变化,只是场景变了,一个是面对的屏幕,一个是当面的授课。

  第六场:新浪学前教育论坛

  芥末留学创始人、CEO李拓也重视流量的力量,他认为,互联网留学是线上进行的,并且从本质上提升客户体验,同时,在做商业的时候,一定要与情怀分开,行业发展的瓶颈在新兴互联网留学则不存在,这是“传统留学行业业态遇到的瓶颈,不管中介升级还是流量思维是方法论遇到的问题。”另外,依赖人也是留学行业的发展弊病之一,可以通过数据化管理、互联网流量进行弱化,“我们要流量,我们要的是有温度的流量。第一是低成本,第二是长久,还有场景。”针对线上线下结合的问题,他犀利指出,“互联网留学从来不拒绝线下”,“整个教育服务行业是被互联网洗礼最小的行业,而留学行业在这里边又是教育里边被洗礼最小的行业,它最小了”。

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对此王影表示,“海外留学的市场规模确实在逐渐放缓,但我们认为企业的发展扩张更多的将会来自于行业的结构性变化”。行业的结构性变化是互联网模式影响下深刻发生在行业内部,王影将它形象地比喻为“吃别人家的饭”。

  第五场:新浪素质教育行业论坛

  我们尝试过打通上下游,但是比较困难。现在,去中心化的时代已经来了。包括SO、APP、小程序我们都有很多互联。我建议大家不要空想,管理上的问题只能让管理曾解决。另外因为今天几个话题串联一下,谈到线上线下,51offer也有线下。第一,我们只做留学,语培曾经做但现在不做了。曾经做过海外住宿也一刀割掉了。我们也做线下,我们玩法也是一样,希望线上赋能线下,比如我们现在打造了很多智能门店。从用户进来到前端用户体验到后端服务全部改成线上。线上线下两个“O”得平衡起来,如果基因不够就不要碰基因不够玩的事,我们坚决不玩产业链。第一你知道你的商业模型是流量,全玩产业链可能能力有限,我们公司想的是这样的。

  互联网、自动化时代来临,能与人工智能抗衡的只有人。立思辰留学360北京公司总经理张臻说他自己是“走在留学行业田间地头里的人”,他认为廉价的获客方式比服务更加重要,留学服务申请是特别依靠人、依赖人的行业,留学顾问“不是留学中介,我们是对结果负责任的留学方案解决专家”。这个行业的未来发展方向,最难的不是服务而是“好的、廉价的获客的方式”和“好内容”。

  互联网给我们的管理带来什么?我特别认同一点,留学行业这么多年发展最大弊病是太依赖于人。我们公司没有销冠文化,也不强调销冠。有的销冠文化往往依赖于话术,这里建议专业性不足不要考虑话术,战略掩盖战术上的懒惰是没有用的。我们也研发了多款具有自主知识产权的产品,帮助我们更好地进行服务和管理。

王影向一鸣网表示,他认为行业的结构性的变化足以诞生一家伟大的公司。而或许对移动互联网的争夺将会是其中决定胜负的最至关重要的部分。

  时间:8月8日 13:30—17:30

  我刚刚听到很多观点,下面让我带一个主题观点来,我的主题比较有目的性,我认为现在这个行业不是靠管理驱动就能解决问题,可能是模式的问题。今天考虑“聚·变”,聚在一起讨论行业。要谈变化因为行业在变化,我们51offer出来讲都比较有目的性,第一次参加行业的变化,那么说一下我的视角和我所看到的变化。这个行业发展几十年,但这个行业仍有很多大的问题,这些问题再不解决就很难解决了。刚才提到留学,留学跟语培确实是两个行业,留学就是服务业,不是教给学生如何做留学,就是把事办了。互联网对行业改造比比皆是从来没有失败过,我们51offer做也是有一定的背景,从去年、前年大家看到两只黑天鹅飞下来,所以行业出现好多事情。投资上叫“沙堆效应”,所有公司对员工赋予就两件事:流量和保护伞。去年、前年保护伞没了,所有用户体验服务都在一个人身上。要改变这种情况,需要换:换内容、换管理方法,但这就离不了人性,这是挑战。

图片 4蔓藤教育创始人/CEO 国家千人计划特聘专家 马列伟

  商业和情怀要分开讲

在51offer布局中,几乎覆盖了整个产业链的上下游,包括相关的语培、租房等业务也有所涉及,但今年以来51offer开始陆续剥离这些周边服务。在被问到不管是布局还是剥离这些业务背后的深层逻辑来自哪里时,王影说:“用户有需要的,我们就会去布局,去服务。但这个行业的其他领域也有很多像我们一样深耕多年的企业,我们在留学领域很有地位,同样人家在语培领域很有地位。我们不相信自己几十年的的努力会被简单超越,同样也不相信我们能简单超越别人十几年的优势”。

  做教育产品要极致专注

  标准化个性输出解决方案,每个用户都是个性化的,对企业来说,要让公司一千人、两千人服务都要求客户体验是好的,超过80分、90分,我们必须有能力标准化输出方案。我们行业新东方是头部企业,但很遗憾,到今天行业没有超过5%或10%以上市场占有率的公司。

  针对留学行业发展现状,北京留学行业协会会长桑澎一针见血的指出,“留学生增长的情况下,留学机构发展为什么出现瓶颈,一定是我们的服务不能满足社会的需求,今天市场消费需求到底是什么?市场就是成熟的,市场过细的划分不是理想的状态,它毕竟是一个过程。”

  我们始终坚持数据化管理。互联网公司流量相对比较多,我们有近三千个渠道通过系统给到顾问,但这些流量同样是需要进一步地进行筛选。我们要流量,但要的是“有温度”的流量,即温度、场景和成本都是需要考虑的。尤其是场景,合适、合理的场景,可以让我们与用户的沟通和服务更具温度,加上自身的专业性,从而带来事半功倍的效果。

编辑|谭松

  时间:8月23日 13:30—17:30

  如何建立留学机构正确的运行模式

  EF英孚教育海外游学留学中国区总裁赵崇基也从耶鲁选拔的学生要
“有卖点”角度提出,“要看每位学生他的卖点是什么,他可以贡献给这个校园的是什么东西,我们做的业务不单单帮助他完成留学这个事情。为什么一个学生要进好的学校、要好的教育呢?其实是为了帮助他整个人生有一个更好的规划。”同时,服务人员的能力和组织架构也十分重要,员工有海外学习经验或对留学有热情更好,架构则可选择大公司、小团队的运营模式,从一线员工到CEO,中间最多只有三个层级。

  第四场:新浪游学营地教育行业论坛

对于互联网留学来说,王影认为最大的难题是如何用标准化的输出去满足用户的个性化需求。这对于一个企业来说是非常难的,尤其是重服务的留学行业,因为每个用户都是不一样的,如何用一千个员工去为几十万个用户提供最适合他的的留学方案和服务是最重要的。“对于51offer来说如何把每个用户都做到最适配的服务就是我们需要做的。所以我们认为这一点在传统公司,或者一些所谓的打引号的互联网留学公司都是做不到的,所以我们认为只有数据赋能才有可能做到这一点。”

  时间:8月16日 13:30—17:30

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